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女士们、先生们大家上午好！非常高兴今天参加这个会议。刚才主席先生介绍了，我们公司创立于1994年，我在亚洲地区7个国家市场工作过，我负责过管理和市场营销。关于工作的业务方向主要是找到公司策略的制定。我们针对的是关于非常特殊的市场。我两年之前来到中国工作，我有一些新的尝试，我在中国从事的是关于数字化电子商务业务。我负责日本和中国的业务，重点放在中国市场。要比较两个国家的情况，因为中国和日本市场的成熟度有很大差别。当然，在有些市场下，有很多合力等等。 我们知道中国的电子商务正在处于蓬勃发展当中，包括淘宝商城、淘宝等等，这些网站都是引领中国电商市场的主要力量。淘宝的营收，讲到中国的C2C占到了市场70%-80%左右，最近淘宝又接入了B2C业务，他们建立起新的B2C平台，他们更多介入到时尚品牌的营销当中。 中国的电商每年增长率呈现40%的增长率，B2C市场最近有迎头赶上之势。说到日本电商市场成熟得多，但是还有很大的发展潜力。讲到市场渗透率的话，看起来稍微落后一些国家，比如像美国。 我们魅力惠为什么做这个方面呢？我们公司的业务模式证明是行之有效的。像Gilt也是很有创意的集团，在美国做得不错，也是引领市场潮流的公司，包括图像等方面，Gilt在美国是属于领先的公司。为什么我们决定首先去日本，再到中国呢。日本是一个非常成熟的市场，过去以来一直以来是奢侈品的主要市场。现在中国已经超过了日本，有一件重要的事情，日本是一个高度整合的市场，每个人都有自己热爱的品牌，他们在每个季度都有特定选定的品牌。讲到线上的电子商务，日本要领先于亚洲其他国家，早就开始了网上的电子商务。两个市场当中，中国和日本都有很高的互联网渗透率。前面我们讲到了市场机会方面，比如说讲到电子商务的机会和关于移动终端的电子商务，或者讲到全面的应用，我讲的是手机的应用，在日本做得比较快。 今天我们是一个独立的公司，是独一无二的公司。一个非常简单的原因，我们的领导层是这样建立起来的，在中国和日本我们有经过授权的网页和网站。我们也和很多品牌携手合作，这是我们系统的策略。每个星期，我们和一些世界著名品牌进行沟通联系，这是我们策略的关键因素。 2009年成立集团，当时在日本开展生意。我们集团是由几位先生创始建立的。我们的理念非常清楚，是销售。我们要协助这些品牌，一个季节结束的时候，怎么帮他们清货。他们要做这个业务，首先要在我们这个上面进行注册，受到个人化的要求。我们有很多推广活动，每个月组织80-100场推广活动。在中国特别繁忙，我们有所为8个工作日。有些服装会打折，比如说60%、75%的服装。讲到珠宝高价值服装的附件，折扣率比较低了。我们决定把公司打造成一个渠道，和很多的品牌进行合作。我们有一个目的，要吸引到很多国际品牌和我们合作。在这个方面，比如说对于化妆品这块、香水这个行业有特别的能力。 除了这个以外，我们逐渐进入到其他行业，包括眼镜、时装和一些奢侈的商品。我们看到质量、创意和乐趣是我们主要的理念，我们公司有一个专业化的高度创意设计事务所，这个事务所会做一些生动的视频，我们还具有很多的能力，具备很多技能的编辑人员，他们能够设计一些东西或者产品，可以契合中国市场的情况。我们是一种非常互动性的业务模型，和客户有很好的互动。前面我已经讲过，让我们公司在中国变得独一无二的最大原因，我们能够找到一个非常有吸引力价格品牌产品，同时能够和这些品牌建立起一定的关系。我们还能够具有针对性的帮助品牌组织一些制度的销售和清货等等。此外我们还有一个很好的平台，到去年12月底为止，招募到了差不多80万的会员，现在讲的是怎么把会员转变成真正活跃的购买者或者消费者，我们准备把这些会员真的打造成回头客。现在我们的会员50%成为了真正的买家。 我还是要提一下淘宝。淘宝还是有很多问题，货物来源的正宗性，货物原产地的证明难度。即使是这样，它的存货时间和发货时间相对来说比较长。我们要做的是怎么样在中国找到合适的物流港，比如上海24小时向全国发货这样的水平。 今天我们有两个办事处，一个在东京，一个在上海。从2010年的时候就已经开始和本地的代理进行合作，另外在香港成立相关的分支机构。另外我们还有第二轮的资本运作，和日本相关的战略合作伙伴进行合作。在2010年-2011年，我们在日本奠定了相关的商业模式，把这个模式在2011年引入中国。在日本，我们有70万会员，中国有150万的会员数量，对于他们来说，品牌数量在800个以上，在日本有上百名员工，中国有80名员工。 我们所做的商业模式是怎样的呢。对于会员有会员制度，对于奢侈品牌，日本品牌、中国品牌都有相应的制度和策略。我们致力于提供多种样丰富的品牌阵线，不仅仅是有衣服、配件，除此之外，我们致力于提高用户的体验，特别是售后服务。如何能够及时递送，让客户拥有永久的印象，在中国我们正在做，再次强调就是差别性的对待了。 对于品牌来说，我们并不是要和他们的零售商进行竞争，不是竞争的方式做业务，是帮助他们形成合力。今天我们很多情况谈到了电子商务，还谈交叉管道。很多时候可以选择，可以预定，这个都是在线完成。同时，你可以把这些产品送到店里，从店里提货，获得店里的服务。在美国，在网上每花一美元会产生效应，为实体店铺产生7美元的效益，这就是我们所说的不是竞争关系的原因。 我们非常尊重这些品牌形象，以及他们天生具有的品牌DNA，在这方面花了很大的努力进行构建，因为我们深知这方面的重要性。在运维方面，我们有相当高的专业素养和品牌授权认证的机制。我们和很多品牌有着良好的关系，在一年之前就会制定未来几年的合作计划。我们每一个方面都会面面俱到的进行洽谈，如何就网站的品牌内容进行更新，以及更新的时机和内容的角度。对于文章和图片的完美结合都需要很多有天赋的员工帮助，在中国这方面做得非常顺利。在欧洲、美国的管理层可以看到有中国人的身影，都取得了很好的成绩。 另外，我们非常关注用户的反馈，从不同的市场渠道过来的信息平台或者会议，我们都积极的进行参加。通过参加各种各样的项目，及时的反馈给客户。对于我们的会员客户来说，他们可以实时跟上脉搏。我们提供十种不同的打包解决方案，这里面的关键内容是售后服务的质量上，客户服务，以及接听客户电话的培训有素的人，他们的工作是我们把品牌和客户建立联系的重要保障。比如客户对于手表有相关的误解，我们的售后服务人员就要精通这些方面的知识，随时为他们做解答。这块内容我们在中国已经开展了。 从不同的市场角度和市场渠道来看，我们如何进行整合，如何让他们互动形成合力。我们有一个网站，不仅是有这么一个网站，而且要把它们变成一个交通枢纽，形成一个合格的交通平台，而且把这些访客成功变成我们的潜在客户，把这些页面浏览者变成我们最终的核心客户。我们会提供相关的搜索引擎服务，或者找第三方例如百度为我们提供这种服务。我们还有专门负责市场直销的人员。 在中国奢侈品市场就是博客，这块内容在中国可能超过美国了，就是这种微博的力量。我们在中国600多个城市有业务，在一线城市覆盖率超过了44%，二线城市在32%，三线城市24%。另外我们谈到了时尚以女性消费和购物为导向的信息沟通，我们可以看到女性的消费群体最多是在20-35岁之间，女性的总量占到了90%，这是我们为什么把重心放在女性消费群体的原因上。 这是我刚才所谈到的品牌关注度和经验式的管理，我们长期致力于业务的发展。在这个市场有很多类似的网站，他们只是简单把产品捆绑在网站上销售产品，然后获利，靠销售量说话。但这不是我们的策略，我们更愿意帮助品牌传递他们的信息，获取品牌资源的支持，通过我们的媒介平台，很多平台都非常好。我们在亚洲有长足的运作经验，对于日本团队和中国团队的工作匹配已经有了一定的经验。 日本的情况增长速度相对来说非常平缓和稳定，中国增长也是非常稳定。每个月在80-100个专场的促销项目或者活动。未来几年我们会把销量翻倍。 我演讲最后一部分是市场机会。无论对于线上、线下还是交叉渠道。这个例子，9月5号发布的活动项目，持续了5周时间，三大产品类目都包括进来了，包括配饰、挂饰、皮包和鞋类。10月9号的时候卖了总量450件，总的访客达到了10几万。这个GLS网站推广的项目，全价品牌的概览，这是历史的浏览记录。我们把相关的产品变得开放，对于VIP级的会员开放，他们随时可以检索到这些促销。无论是品牌打折还是新品推荐，我们都紧密和品牌商合作，品牌的故事、激励的品牌精神在网站上和产品紧密相关。在中国这个方面，我们实体零售商这方面的互动做得也是相当可以，他们更多关注品牌的历史和优势等方面。 在中国，我们的GLS网站也是一个全尺寸的平台，每个物件我们至少提供四张图片。除了尺寸大小以外，相关的产品信息、细节和消费者的购物问答与常见问题都会被包括在里面。有关市场行动规划，我们会给会员发短信，和他们沟通，给他们邮箱发视频产品介绍，在博客上面和他们进行互动。 提问：我知道你谈到的时尚模式，你们做化妆品、护肤品是怎么做的，这是这套方式吗？ Gael Burlot：化妆品方面是我们的一大关注点，它是有保质期的，对于保质期有严格要求。我们要和品牌形成合作伙伴关系，我们会提醒他们看一下存货在6-9个月之内失效。最关键的因素，在他们库存当中，比如有一些品类的参照，有的时候有太过的举动，中国对于化妆品的注册是一个非常复杂的过程。一旦来到中国，你不能再重新销售给其他地方，这就是为什么我们这样做的原因。 提问：讲到碧欧泉，你们销售这款产品的时候是怎么做的？ Gael Burlot：碧欧泉是一个好的例子，我们公司的领导前面担任过的职务是欧莱雅中国区的领导人。通过这个品牌的例子，我们希望把尽可能多的产品类别种类引入到我们的网站上，我们可以给到客户最大化的选择。也就是说我们至少要有20-25个不同的品类。我们在网上并不是只放一种或者两种产品，在我们的网站上有很多，并不是在网上就放一个种类的产品，然后销售5000或者更多，而是放入很多不同产品的类别。 (责任编辑：admin) |